3 passos para uma indústria começar as vendas internas à lojistas

Todas as vezes que falo que estamos no momento certo do mercado para começar a atender nossos clientes lojistas diretamente de dentro da indústria, ouço: "Tudo bem, mas na minha indústria não funciona."

“Porque o lojista só quer falar com representante”. “Porque a tradição aqui não permite telemarketing”. “Porque já tentamos algo parecido e não deu certo”. “Porque o mercado aqui é muito diferente.”

Deixa eu te fazer uma pergunta incômoda: você tem certeza disso ou você está olhando para as tentativas do passado e confundindo o resultado com a realidade do mercado?

Porque essa é a verdade que ninguém gosta de ouvir: o problema nunca foi a indústria. O problema foi como a coisa foi feita.

Toda vez que alguém diz "já tentei venda interna e não funcionou", o que realmente aconteceu foi ao menos uma de três coisas. Colocaram um vendedor para ligar para o cliente do representante sem avisar ninguém e isso gerou conflito. Deixaram o vendedor solto, sem rotina clara, fazendo ligações aleatórias e o atendimento ficou amador. Ou esperavam que em 30 dias tivesse uma taxa de conversão de 30% e desistiram.

Isso não é culpa do mercado. É culpa da forma como foi estruturado. Porque a verdade é que estruturar uma operação comercial interna não é tão complicado como parece, mas existem três passos importantíssimos que precisam ser levados em consideração independente do segmento ou tradição de mercado.

Primeiro: Readapte sua política comercial

Você tem um representante que vende bem? Ótimo. Ele vai continuar ganhando comissão pelos clientes dele. O vendedor interno não vem para competir com ele. Vem para dar suporte, trazer informações, qualificar demandas.

Isso muda tudo. De repente, o representante, aquele que você achava que ia sabotar, vira aliado.

Essa conversa não depende de tradição. Não depende de segmento. Funciona em móvel, em têxtil, em alimento, em qualquer coisa. Porque todo representante sabe que suporte ágil vira mais vendas. E ele vai preferir um time interno respondendo rápido a perder cliente para concorrente.

Segundo: Defina exatamente o que o vendedor faz

Não precisa ser um manual. Precisa ser claro.

"De segunda a sexta, das 8h às 17h, você liga para clientes. Você conversa sobre situação de estoque, novos produtos, demandas. Você documenta tudo."

Pronto. Agora ele sabe o que fazer. E você não fica cobrando resultados de quem não entendia o que era esperado.

Isso também não depende de tradição. Se o lojista é tradicional, tudo bem, ele vai ter agilidade de resposta que não tinha antes. Se é moderno, perfeito, ele já esperava por isso.

Terceiro: Crie um script simples para começar

"Olá [nome], tudo certo? Sou [seu nome], da [sua empresa]. Estou ligando porque analisamos sua última compra conosco e temos uma proposta que pode te interessar. Posso te ligar agora de manhã ou no fim da tarde?"

É simples? Sim. Vai ser perfeito? Não. Mas você vai descobrir o que funciona conversando de verdade, não esperando que o mercado mude.

E é aqui que o empresário que insiste que "a indústria é diferente" erra.

Ele espera que o mercado mude para ele começar. Enquanto isso, o vendedor fica sem direção. Os lojistas continuam esperando resposta do representante. E a empresa continua refém.

A pergunta que fica é: até quando você vai esperar o “momento certo” para começar a ter controle da sua operação comercial através de um time interno de vendas?