A economia da atenção: o que podemos aprender com as Big Techs?

As propagandas antigas são curiosas pela ênfase em dados e informações sobre o produto. Televisão, rádio, revistas, outdoors, jornais e até as vitrines das lojas tinham a função de levar uma mensagem até o consumidor. A lógica era simples: conquistar um espaço, apresentar algo e esperar que fosse percebido. Em algum momento seria.

Uma boa vitrine podia fazer alguém diminuir o passo, olhar para dentro e entrar. A televisão levava essa disputa para dentro das casas, com os intervalos comerciais interrompendo a programação para apresentar marcas e produtos.

Em pouco tempo, a internet mudou radicalmente esse cenário. Com os computadores, os smartphones e as redes sociais, a informação passou a existir em quantidade praticamente ilimitada. O consumidor passou a carregar consigo uma tela capaz de oferecer, a qualquer momento, notícias, entretenimento, publicidade, produtos, opiniões, recomendações e muita informação. Dúvidas pontuais podem ser esclarecidas imediatamente.

Essa mudança transformou a comunicação. Em poucos segundos, alguém decide se continuará assistindo a um vídeo, passará para o próximo, abrirá uma publicação ou simplesmente a ignorará.

É nesse contexto que ganha importância a chamada “economia da atenção”. Embora só faça sentido agora, o conceito foi criado em 1971 pelo economista, psicólogo e Nobel de Economia Herbert Alexander Simon. A frase central de Simon resume bem a ideia: "A riqueza de informações cria uma pobreza de atenção".

E é justamente nesse ambiente que as Big Techs construíram parte importante de seu poder. Empresas como Google, Meta e TikTok compreenderam que, em um mundo de excesso de informação, quem consegue entender, direcionar e manter a atenção das pessoas possui um ativo extremamente valioso. Seus sistemas aprendem com o comportamento dos usuários para entregar conteúdos cada vez mais relevantes para cada pessoa.

Não se trata apenas de tecnologia, mas de uma nova lógica de comunicação: a relevância - do ponto de vista do cliente - e a otimização do tempo passaram a ser condições para conquistar atenção.

E essa transformação já afeta a maneira como as pessoas escolhem produtos e marcas.

As Big Techs não precisam ser copiadas pelo setor moveleiro, mas sua lógica pode ser compreendida. Em um ambiente de excesso de informação, é preciso oferecer algo que seja relevante para conquistar atenção. Para a indústria, isso significa ir além da simples apresentação de produtos: mostrar ambientes, revelar tendências, contar histórias, apresentar processos, designers e soluções que ajudem o consumidor a imaginar possibilidades.

Embora impulsionada pelo ambiente digital, essa lógica chega diretamente ao varejo físico.

O consumidor acostumou-se a viver em um ambiente de constante renovação. Em poucos minutos, pode ver dezenas de ambientes, produtos e referências. O que aparece hoje em sua tela pode desaparecer amanhã e ser substituído por algo novo. Essa dinâmica cria uma expectativa de novidade que o varejo tradicional não pode ignorar.

Durante muito tempo, era natural montar uma vitrine e mantê-la durante semanas. Hoje, uma vitrine que comunica exatamente a mesma coisa por muito tempo certamente deixará de ser percebida. Ela continua diante do consumidor, mas deixa de existir em sua atenção.

Por isso, a exposição também precisa estar em movimento. Novas composições, ambientes, lançamentos, tendências e diferentes formas de apresentar os produtos ajudam a renovar o olhar de quem passa pela loja.

Isso sempre foi importante, mas agora não basta comunicar. É preciso comunicar aquilo que é relevante para o cliente. Não basta mudar. É preciso ter algo relevante para mostrar.

O ponto de venda precisa acompanhar, dentro de suas possibilidades, a dinâmica de renovação que já faz parte do ambiente digital.

Muitos segmentos do varejo físico já incorporaram os canais digitais como extensão dos seus negócios, ampliando a oferta de produtos, a flexibilidade e a capacidade de se comunicar com seus consumidores.

Talvez essa seja uma das principais lições que podemos aprender com as Big Techs: em um mundo no qual existe informação demais, conquistar atenção depende de oferecer algo que tenha significado para quem está do outro lado.

O varejo de móveis não precisa se transformar em uma plataforma digital. Precisa apenas reconhecer que o consumidor mudou - e que a comunicação também precisa mudar. E que tudo, absolutamente tudo, comunica.

No fim, a “economia da atenção” nos deixa uma pergunta simples:

O que estamos fazendo de relevante hoje para que alguém pare, olhe para nós e queira descobrir o que mudou?

Geraldo Pazda – 17/08/2026