Como você está vendendo hoje?

Deixe-me te fazer algumas perguntas bem diretas.
Todo mês sua equipe fica esperando você decidir qual desconto vai liberar para vender mais? Seu supervisor cobra meta do representante, mas, se você apertar um pouco, ele não sabe te dizer exatamente onde está o problema das vendas? Você já pensou algo como: “Se o meu supervisor não viajar junto com o representante, as vendas não saem”?

Se você respondeu “sim” para alguma dessas perguntas, fique tranquilo! Isso é mais comum do que parece.

Agora, me permita te mostrar o que talvez você ainda não tenha parado para observar. Enquanto sua indústria vende praticamente do mesmo jeito há 20 anos, o lojista mudou completamente. Hoje, ele vende com o celular na mão, usa tráfego pago para redes sociais, responde por WhatsApp e o cliente dele entra na loja comparando preço do concorrente em tempo real.

Mas muitas indústrias ainda dependem exclusivamente de um representante comercial.

Não me entenda mal: o representante é importante, mas ele é um canal e não deveria ser o único. Porque, quando toda a sua venda depende de terceiros, você não tem controle, você tem uma “aposta”.

E é por isso que muitas indústrias vivem reféns de descontos, de “empurrar pedido” no fim do mês e de decisões baseadas em “achismos”.

Agora, deixe-me te mostrar um exemplo prático. Um de nossos clientes, a Lara Móveis, decidiu jogar um jogo diferente. Em vez de depender de um único canal, ela estruturou três canais de vendas: representantes comerciais, vendedores diretos externos e um setor interno de vendas.

O que aconteceu? Ela passou a ter mais previsibilidade e, principalmente, mais proximidade com o cliente. Hoje, um vendedor interno fala com pelo menos 30 clientes todos os dias, enquanto um representante ou vendedor externo consegue visitar, no máximo, 4 por dia. Isso gera informação com velocidade para aproveitar oportunidades.

Enquanto isso, muitas indústrias continuam acreditando que o problema está no preço do produto. Quando, na verdade, o problema está na forma como sua operação comercial foi construída.

A pergunta que fica é: até quando você vai continuar jogando esse jogo do mesmo jeito?