Vender ainda mais não basta: gestão é o que sustenta o resultado

Vender mais parece, naturalmente, uma boa notícia. E é.

Mas uma empresa pode aumentar seu faturamento, movimentar mais dinheiro e, ainda assim, não estar gerando o resultado que o empresário imagina.

No setor de móveis planejados, essa análise exige ainda mais atenção. O modelo de negócio possui uma particularidade importante: a venda acontece antes da compra dos materiais e de diversos outros desembolsos relacionados àquela venda.

Isso significa que, no momento da venda, os custos correspondentes já foram gerados economicamente, mesmo que sua aquisição e seu pagamento aconteçam posteriormente.

Essa dinâmica interfere diretamente na forma como o resultado, o ponto de equilíbrio e o caixa precisam ser analisados.

Essa é uma realidade que encontro com frequência no trabalho de consultoria com empresas do setor. Muitas vezes, o empresário não precisa apenas de mais informação, mas de uma leitura externa e especializada que consiga conectar os números à realidade da operação e mostrar onde a gestão está se distanciando do resultado que acredita estar alcançando.

Ao longo dos anos de consultoria, encontrei inúmeras vezes empresas que vendiam e apresentavam resultado, mas não faziam reservas suficientes para os custos que as próprias vendas já haviam gerado.

Também encontrei empresas que avaliavam seus resultados de forma distorcida porque não sabiam em que momento reconhecer os custos gerados pelas vendas. Em alguns casos, essa leitura inadequada permanecia mesmo com o acompanhamento de profissionais que não tinham uma compreensão suficientemente específica da dinâmica financeira do setor.

Quando isso acontece, o faturamento pode parecer melhor do que realmente é.

O mesmo ocorre com o ponto de equilíbrio.

Muitos empresários acreditam conhecer quanto precisam vender para sustentar a operação, mas trabalham com um número que não representa adequadamente a realidade do negócio. No planejado, o cálculo exige uma leitura específica dos custos e da margem de contribuição.

E existe uma pergunta importante: qual ponto de equilíbrio está sendo considerado?

O necessário para cobrir custos e despesas? O necessário para fazer frente às obrigações financeiras? Ou aquele que também considera o resultado que o negócio pretende gerar?

Não existe necessariamente um único número capaz de responder a todas essas perguntas.

Por isso, o ponto de equilíbrio não deveria ser apenas um cálculo reproduzido periodicamente. Precisa ser uma informação em que a gestão possa confiar.

O caixa traz outro ponto de atenção.

Quando uma empresa vende, recebe e antecipa recebimentos, o dinheiro pode chegar ao caixa antes de muitos pagamentos relacionados àquelas vendas.

O saldo aumenta.

E esse aumento pode transmitir uma sensação de disponibilidade que não corresponde à realidade econômica da operação.

Parte desses recursos já está relacionada a mercadorias, impostos, comissões, fretes e outros custos das vendas realizadas.

Se não houver organização financeira e reservas adequadas, esse dinheiro pode ser utilizado em retiradas, investimentos ou novas despesas.

A empresa pode até ser lucrativa.

Mas pode estar descapitalizando o próprio negócio.

É por isso que resultado, ponto de equilíbrio e caixa não podem ser analisados de forma isolada.

Uma empresa pode vender mais sem aumentar proporcionalmente seu resultado. Pode apresentar lucro e comprometer sua capacidade financeira. Pode ter dinheiro no banco e, ainda assim, não ter recursos realmente disponíveis para novas decisões.

No setor de móveis planejados, essas situações estão relacionadas à própria dinâmica do negócio.

Vender primeiro e comprar depois pode ser uma característica favorável da operação, mas exige uma gestão preparada para compreender o que cada venda já gerou, o que ainda será desembolsado e quanto dos recursos disponíveis precisa ser preservado para sustentar a operação.

Essa leitura também precisa estar presente nas decisões comerciais e estratégicas.

Preços, metas, investimentos, retiradas, crescimento e expansão não deveriam ser definidos apenas a partir do faturamento ou do saldo bancário.

Precisam considerar a realidade econômica e financeira que existe por trás das vendas.

É justamente nessa distância entre o que os números mostram e o que a operação realmente está vivendo que uma análise especializada pode fazer diferença.

Na EVCONS, esse é o trabalho: olhar para a realidade da empresa, compreender a dinâmica específica do setor de móveis planejados e transformar números, riscos e sinais da operação em informação para decisões mais claras e conscientes.

Porque, no fim, vender mais é importante.

Sustentar o crescimento é gestão.