Acredite: a próxima venda pode depender mais da IA do que do cliente

Ari Bruno Lorandi escolhe para o Cá Entre Nós dessa semana um tema que vem sendo discutido com frequência nos últimos grandes eventos relacionados ao varejo e, principalmente, o e-commerce. É o uso do chamado agentic commerce, um recurso da Inteligência Artificial que deve transformar as compras eletrônicas, fazendo com que as pessoas nem precisem acessar mais os sites de venda. Lorandi enfatiza que a suposição de que clientes deixem de entrar no site das lojas não é nenhum exagero.

O apresentador traz uma explicação mais didática sobre o tema. “Traduzindo para uma linguagem mais simples: em vez de o consumidor pesquisar dezenas de sites, comparar preços e ler avaliações, ele poderá pedir para uma inteligência artificial fazer tudo isso por ele.

Imagine a cena.

O consumidor simplesmente diz: "Quero um colchão queen, até quatro mil reais, confortável, com entrega em cinco dias e garantia de dez anos."

Em poucos segundos, a inteligência artificial pesquisa centenas de opções, compara preços, analisa avaliações, verifica prazo de entrega, reputação das marcas e apresenta as melhores alternativas.

Agora vem a pergunta que realmente interessa.

Se quem faz essa comparação é uma inteligência artificial... quem ela vai escolher? A empresa que fez o vídeo mais bonito? A propaganda mais emocionante? A campanha mais criativa?

Provavelmente não.

Ela vai escolher quem entregar a melhor combinação de preço, prazo, garantia, disponibilidade e credibilidade.

Percebem como isso muda completamente o jogo?

Durante muitos anos, o comércio eletrônico foi uma disputa por cliques. Depois virou uma disputa por anúncios patrocinados. Agora pode se transformar em uma disputa por informação de qualidade.

E isso vale também para móveis e colchões.

O consumidor continuará escolhendo o sofá da sala com emoção. Vai querer ver fotos, imaginar o ambiente, conversar com a família. Vai continuar comprando uma mesa de jantar porque gostou do design.

Mas, antes de chegar a essa etapa, talvez uma inteligência artificial já tenha eliminado dezenas de opções que não atendiam aos critérios básicos.

Ou seja, não basta fabricar um bom produto.

Será preciso ter informações técnicas organizadas, estoque atualizado, logística eficiente, boas avaliações dos clientes e uma reputação construída ao longo do tempo. Porque, no futuro, talvez você tenha dois clientes.

O consumidor...

...e a inteligência artificial que estará ajudando esse consumidor a decidir.

É cedo para dizer que esse modelo vai substituir o varejo eletrônico como conhecemos hoje. Nem o próprio Magazine Luiza acredita nisso. Mas uma coisa parece clara: os grandes varejistas já começaram a discutir esse cenário e a investir nele.

E sabe o que mais me chama atenção? Nós passamos anos perguntando como a inteligência artificial poderia ajudar as empresas.

Talvez esteja chegando a hora de fazer a pergunta inversa.

A sua empresa está preparada para ser escolhida por uma inteligência artificial?”.

Assista ao comentário completo clicando no player acima.

Leia:O excesso de opções pode ser um inimigo silencioso das vendas no comércio

NOTÍCIAS

Crédito comprometido pesa nas decisões de compra de móveis

Tem um número que ajuda a entender por que vender continua tão difícil no Brasil. Em junho, chegamos a 83,7 milhões de consumidores inadimplentes, o maior número da série histórica da Serasa. Mais da metade da população adulta está negativada, e as dívidas em aberto já somam cerca de R$ 580 bilhões.

E há algo ainda mais preocupante: o brasileiro está mais inadimplente hoje do que em 2015 e 2016, quando enfrentávamos uma das maiores recessões das últimas décadas, e também mais do que durante a pandemia. Em dez anos, o número de inadimplentes cresceu 38,1%.

Para o setor de móveis e colchões, isso importa muito. Estamos falando de produtos de maior valor, frequentemente dependentes de crédito e parcelamento. Quando metade dos consumidores adultos está com restrições, não desaparece apenas poder de compra; desaparece também capacidade de financiar a compra.

Preços dos móveis mostram dois Brasis em 2026

De janeiro a julho, os preços de mobiliário subiram apenas 0,84% no Brasil, bem abaixo do IPCA geral, que acumula 3,44%. Mas a média nacional esconde diferenças importantes. Grande Vitória lidera a alta, com 3,79%, seguida por Belo Horizonte, com 3,68%, e Belém, com 2,74%. Porto Alegre também registra avanço expressivo, de 2,56%.

Na outra ponta, os preços estão efetivamente caindo em dois dos maiores mercados do país: Rio de Janeiro acumula recuo de 2,52% e São Paulo, de 1,97%. Curitiba está praticamente estável, com -0,15%.

No móvel, preço e pagamento caminham juntos

No comércio de móveis e colchões, existe uma particularidade: o valor médio das compras torna as condições de pagamento especialmente relevantes.

O consumidor pode gostar do produto, considerar o preço adequado e estar disposto a comprar. Ainda assim, uma experiência ruim no pagamento pode interromper todo o processo. Por isso, meios de pagamento passaram a fazer parte da experiência de compra.

O avanço do Pix no e-commerce reforça justamente essa mudança. No varejo digital, não basta convencer o consumidor a comprar. É preciso também tornar fácil o caminho entre o “quero” e o “paguei”.

Lugar de comprar móveis continua sendo a loja

Durante muito tempo ouvimos que o e-commerce acabaria com as lojas físicas. Pois a MadeiraMadeira, que nasceu justamente na internet, acaba de inaugurar sua 57ª operação física no país. E isso diz muita coisa.

Comprar móveis não é exatamente como comprar um livro ou um eletrônico. O consumidor quer ver, tocar, sentar, comparar acabamento, perceber proporções e, muitas vezes, conversar com alguém antes de decidir.

A internet ganhou um papel enorme na pesquisa e na jornada de compra – e continuará ganhando. Mas a própria MadeiraMadeira está mostrando que o digital não elimina necessariamente a loja: os dois se complementam.

O programa 10 Minutos com Ari Bruno Lorandi está disponível na íntegra no player acima.