Consumidor pesquisa até 49 vezes antes de decidir uma compra

Aquela velha estratégia de aumentar o preço antes da Black Friday para depois anunciar um grande desconto está cada vez mais arriscada. O consumidor está pesquisando mais, comparando ofertas e, principalmente, acompanhando os preços por um período muito maior antes de decidir pela compra.

Levantamento da Microsoft mostra que os consumidores levam, em média, 35 dias para concluir a jornada de compra e realizam cerca de 49 pesquisas antes da conversão. Outro dado reforça a mudança: 55% das conversões online registradas em novembro têm origem em pesquisas iniciadas ainda em outubro.

Na prática, a Black Friday deixou de ser uma data restrita à última sexta-feira de novembro. A decisão começa semanas antes, quando o consumidor identifica aquilo que deseja comprar, pesquisa alternativas, acompanha preços e procura informações sobre produtos e lojas.

“Na prática, a Black Friday deixou de caber em uma sexta-feira. O consumidor está mais criterioso: acompanha preços, compara ofertas ao longo de semanas, pesquisa avaliação e chega a novembro com uma ideia muito mais clara do que pretende comprar e de quanto está disposto a pagar”, explica Claudio Dias, CEO da Magis5, hub de automação e integração de sellers com marketplaces.

Desconto precisa parecer — e ser — verdadeiro

A mudança de comportamento aumenta a importância da estratégia de preços. Pesquisa realizada pela Serasa em parceria com o Opinion Box em 2025 mostrou que seis em cada dez consumidores pesquisam e comparam preços antes de aproveitar as ofertas da Black Friday. O levantamento ouviu 1.200 pessoas no País.

O acesso fácil às informações tornou o consumidor mais capaz de reconhecer quando existe efetivamente uma oportunidade.

Isso é particularmente relevante em segmentos de maior valor agregado, como móveis, colchões e eletrodomésticos, nos quais a decisão tende a envolver comparação entre diferentes produtos, marcas, especificações, condições de pagamento e custos de entrega.

Quanto mais longa a pesquisa, menor a possibilidade de uma redução artificial de preço passar despercebida.

Para o varejo, isso significa que a disputa pela venda começa antes da promoção propriamente dita. Preço competitivo continua importante, mas passa a dividir espaço com reputação, avaliações, informações sobre o produto, prazo de entrega e confiança na loja.

Black Friday começa meses antes para o varejo

Se o consumidor antecipa sua jornada, o varejista também precisa antecipar a preparação. Agosto e setembro passam a ser períodos importantes para selecionar produtos, estabelecer preços, planejar campanhas e verificar se a operação terá condições de absorver o aumento das vendas.

“Quem começa a se preparar cedo ganha tempo para testar, corrigir e otimizar a operação. Quando o volume de pedidos aumenta, uma falha que parecia pequena pode afetar centenas ou milhares de vendas”, observa Dias.

A estimativa apresentada no levantamento é que a Black Friday movimente aproximadamente R$ 14,4 bilhões no comércio eletrônico brasileiro em 2026.

Um mercado dessa dimensão exige preparação que ultrapassa publicidade e preço. Estoque, faturamento, expedição, integração dos canais e capacidade logística passam a fazer parte da estratégia comercial.

Leia: O que mais frustra o consumidor na hora de comprar móveis online?

Vender muito também pode virar problema

O aumento repentino dos pedidos costuma revelar gargalos que permanecem praticamente invisíveis durante períodos normais de vendas.

Entre os problemas mais frequentes estão falta de sincronização dos estoques entre diferentes canais, demora na emissão de notas fiscais e etiquetas de transporte e falhas na separação e expedição dos pedidos.

Um móvel anunciado simultaneamente em diferentes marketplaces, por exemplo, pode ser vendido em mais de um canal sem que o estoque seja atualizado a tempo. O resultado é uma venda realizada sem produto disponível.

Na outra ponta, falhas de faturamento, separação ou expedição podem provocar atrasos, cancelamentos e envio de mercadorias incorretas.

“Processos que funcionam em uma operação de cem pedidos podem não funcionar quando o volume chega a mil. Na Black Friday, o desafio é aumentar a capacidade da operação sem multiplicar a estrutura na mesma proporção”, afirma o CEO da Magis5.

Por isso, integração entre os canais, automação do faturamento e atualização dos estoques ganham importância à medida que aumenta o volume de vendas.

A promoção agora tem memória

Talvez a maior transformação, entretanto, esteja do lado do consumidor.

Durante muito tempo, a Black Friday foi construída sobre a força da oferta apresentada naquele momento. O comprador via o preço anterior, o novo preço e o percentual anunciado de desconto.

Hoje, essa comparação pode ter começado mais de um mês antes.

O consumidor pesquisa no Google, consulta marketplaces, acompanha lojas, lê avaliações e observa oscilações de preço. Ferramentas digitais também facilitaram o acompanhamento do histórico das ofertas.

As quase 50 pesquisas realizadas antes de uma conversão mostram que a compra deixou de ser resultado apenas do impacto provocado por uma promoção.

Ela é cada vez mais consequência de uma investigação. E isso muda uma regra importante para o varejo. Na Black Friday, já não basta anunciar que o preço caiu. É preciso convencer um consumidor que, muitas vezes, já sabe quanto aquele produto custava antes.