O excesso de opções pode ser um inimigo silencioso das vendas no comércio

No Cá Entre Nós dessa semana, Ari Bruno Lorandi fala sobre algo pouco comentado, mas de grande importância, que é o excesso de opções que muitas lojas têm para o consumidor. Ele afirma que escolher também cansa, gera dúvida e incerteza. Isso pode fazer com que o consumidor procure um local com menos opções para comprar o seu produto.

Lógico que Lorandi traz esse pensamento para os setores colchoeiro e moveleiro, pensando principalmente nas lojas de colchões que oferecem mais de uma dezena de modelos muito parecidos entre si, assim como sofás e guarda-roupas, cuja única diferença é o puxador ou a cor, nas palavras dele.

“O cliente entra disposto a comprar. Mas, em vez de ajudá-lo a decidir, nós o obrigamos a comparar uma infinidade de produtos que, muitas vezes, nem o vendedor consegue explicar direito.

Resultado? O consumidor trava.

Ele começa perguntando qual é a diferença entre um modelo e outro. Depois pergunta se vale pagar um pouco mais. Em seguida pede para "pensar melhor". E vai embora.

Não porque faltou opções. Porque faltou confiança.

Recentemente li um excelente artigo de Clare Bailey, especialista britânica em varejo. A principal conclusão dela é justamente essa: os clientes não querem infinitas opções. Eles querem confiança. Querem entender rapidamente as diferenças, sentir segurança e tomar uma decisão.

E existe outro problema que quase ninguém comenta.

Cada produto a mais na loja custa dinheiro.

Ocupa espaço na loja, consome capital de giro, exige treinamento da equipe, aumenta a complexidade do estoque e, muitas vezes, acaba sendo vendido com desconto apenas para liberar espaço.

Ou seja, excesso de variedade não prejudica apenas o cliente. Prejudica também a rentabilidade do varejista.

O maior perigo de ter estoque em excesso, é permitir que a variedade de produtos determine os rumos do negócio. Nesse ponto, o varejista deixa de gerenciar a variedade – a variedade passa a gerenciar o varejista.

Então, a pergunta não é: "Quantos produtos minha loja oferece?"

A pergunta certa é: "Quantos produtos realmente ajudam meu cliente a comprar?"

Porque vender não é impressionar pela quantidade. É facilitar a decisão.

No fim das contas, uma loja inteligente não é aquela que oferece tudo.

É aquela que oferece exatamente o que o cliente precisa encontrar”.

O comentário completo você confere no player acima.

Leia: O problema não é ter muitas feiras. É ter poucas que são indispensáveis

NOTÍCIAS

Produção de móveis ainda busca tração em 2026

O primeiro semestre da indústria moveleira mostrou um comportamento de recuperação incompleta. Depois de um início difícil, a produção reagiu com força em fevereiro e, principalmente, em março, mas perdeu fôlego ao longo do segundo trimestre. Junho voltou a registrar queda de 4,2% frente a maio, na série com ajuste sazonal, interrompendo a estabilidade observada em abril e maio.

No acumulado do semestre, a produção ainda recua 1,6%, mas o resultado é significativamente melhor do que o observado no início do ano. A mensagem é clara: o setor segue em recuperação, porém ainda sem força suficiente para consolidar um ciclo consistente de crescimento.

A porta está escancaradamente aberta para os importados

Nós estamos indignados com a sobretaxa imposta pelos Estados Unidos aos móveis brasileiros. E com razão. Mas existe um problema dentro de casa que pode ser tão grave quanto.

O Brasil continua permitindo a entrada de móveis e colchões importados sem exigir, em muitos casos, o mesmo nível de conformidade técnica, qualidade e fiscalização que impõe à indústria nacional. Enquanto o fabricante brasileiro investe em normas, ensaios, certificações, rastreabilidade e responsabilidade pós-venda, parte dos importados chega praticamente sem barreiras equivalentes.

Não faz sentido lutar contra restrições lá fora e aceitar concorrência desigual aqui dentro. Comércio internacional precisa ser livre, mas também precisa ser justo. Quem entra no mercado brasileiro deve cumprir exatamente as mesmas regras exigidas de quem produz no Brasil. Defender essa igualdade não é fechar o mercado; é defender a indústria, o consumidor e a concorrência leal.

Assista ao programa 10 Minutos com Ari Bruno Lorandi na íntegra clicando no player acima.