O dilema da promoção: quando o melhor vendedor vira o pior gerente

No Cá Entre Nós dessa semana, Ari Bruno Lorandi volta a falar sobre os profissionais que atuam no varejo. Mas, dessa vez ele foca nos gerentes, já que, muitas vezes, os melhores vendedores podem se tornar os piores gerentes. “Porque vender bem e liderar bem são competências completamente diferentes. E nós insistimos em tratá-las como se fossem uma progressão natural”, ressalta. Para ele, o vendedor de alta performance é, por essência, individualista competitivo. “Ele vive meta, comissão, fechamento. Ele controla a própria carteira, o próprio ritmo, a própria performance. Já o gerente precisa abrir mão do protagonismo. Ele deixa de bater meta para fazer os outros baterem. Sai do foco no ‘eu’ para o foco no ‘nós’. E isso exige outro perfil psicológico, outra maturidade emocional, outra habilidade técnica”, enfatiza.

 

Lorandi diz que transformar um ótimo vendedor em gerente não é promoção, é mudança de carreira. “Mas liderança não é prêmio. É função estratégica. Quando promovemos sem preparo, perdemos duas vezes: Perdemos o nosso melhor vendedor no salão. E ganhamos um gerente inseguro, que ainda não sabe delegar, cobrar, desenvolver e, principalmente, inspirar. E há um efeito colateral pouco discutido: a equipe passa a competir com o novo gerente, e não a segui-lo. Porque até ontem ele estava disputando cliente com eles.

 

Existe uma transição emocional que precisa ser construída. Autoridade não vem com o cargo. Vem com influência construída ao longo do tempo.

 

Outro ponto crítico: muitas empresas acreditam que o problema está na pessoa. Mas quase sempre o problema está no sistema”.

 

O apresentador afirma que não existe programa estruturado de formação de líderes, mentoria, período de transição e clareza sobre o que se espera de um gerente. Por isso, ele diz que quem quer formar um novo líder precisa criar alguns degraus para que ele cresça e tenha as habilidades necessárias para assumir o cargo de gerente. 

 

“E mais importante: aceite que nem todo grande vendedor quer ser gerente. E tudo bem. Forçar essa mudança pode destruir um talento extraordinário que estava exatamente onde deveria estar. No fundo, a pergunta não é ‘quem vende mais?’ A pergunta é: quem já influencia o time mesmo sem cargo? Observe quem a equipe procura quando tem dúvida. Quem acalma conflito. Quem ensina sem medo de perder cliente. Esse é o sinal”.

 

O comentário completo você confere no player acima.

 

ENTREVISTA

 

O entrevistado dessa semana é Olival Santos, diretor da Rufer Distribuidora, do Rio de Janeiro. Chama atenção o modelo de negócio da Rufer para ajudar pequenos lojistas de móveis. Vale a pena assistir a entrevista.

 

 

NOTÍCIAS

 

O MDF saiu da marcenaria e foi parar na passarela 

 

O estilista Jay Boggo desenvolveu uma coleção em parceria com a Placas do Brasil em que o material deixa de ser revestimento e passa a integrar a própria estrutura das roupas. 

 

Peças esculpidas, encaixes estudados e volumes adaptados ao corpo transformaram o MDF em linguagem estética. 

 

Pode parecer apenas um experimento conceitual, mas há algo maior aqui. Quando a indústria de painéis rompe o limite da marcenaria e entra no território da moda, ela deixa de vender chapa e passa a vender marca, superfície, identidade. Isso é diversificação simbólica. É branding. A pergunta não é se o MDF vai virar tendência nas roupas.

 

Os efeitos colaterais inimagináveis de uma guerra

 

Dubai construiu sua imagem como refúgio fiscal da elite global — um oásis de segurança, baixa tributação e estabilidade para bilionários, bancos e grandes corporações. Mas quando mísseis começam a cruzar o céu, a equação muda. O que atraiu capital foi a previsibilidade. E o que afasta é a incerteza. A elite financeira tolera imposto alto, mas não tolera risco geopolítico. O episódio expõe uma verdade incômoda: para grandes fortunas, segurança vale mais do que benefício fiscal. E quando o “porto seguro” deixa de parecer seguro, o capital simplesmente procura outro destino.

 

A Índia é um bom mercado para os móveis brasileiros?

 

A julgar pelo tamanho da população, a resposta é sim! 

 

Recentemente o presidente da Abimóvel, Irineu Munhoz, acompanhou a comitiva do governo federal em vista à Índia, o país mais populoso do mundo. Faz sentido, porque quando olhamos as exportações brasileiras de móveis para a Índia nos últimos cinco anos, o primeiro ponto que chama atenção é a forte volatilidade e o volume ainda muito pequeno.

 

Em 2021 o Brasil exportou cerca de 463 mil dólares. Em 2022 houve um salto para 855 mil, o maior valor da série. Mas a partir daí veio uma forte retração: 425 mil em 2023 e apenas 255 mil dólares em 2024. Em 2025 aparece uma recuperação parcial, com 629 mil exportados.

 

Clique no player acima para assistir à mais uma edição do 10 Minutos com Ari Bruno Lorandi.