Veja porque as exportações de móveis do Brasil não decolam

Esta é uma pergunta que eu ouço há muitos anos e para a qual a resposta não é tão simples. Porém, é bom lembrar que há 15 anos, em 2005, ultrapassamos 1 bilhão de dólares, valor que se repetiu dois anos depois. E, à época, era mais difícil atuar no mercado externo.

Em 2020 ficamos um pouco abaixo de 700 milhões de dólares, recuo de 2,8% em relação a 2019. Nada mal, considerando a pandemia, mas isso não serve de consolo.

O fato é que a indústria de móveis no Brasil opera a maior parte do tempo com ociosidade na produção porque o mercado interno não cresce de maneira exponencial, apenas organicamente – a não ser em época de pandemia.

Então, mesmo que não se importasse os 500 milhões de dólares em móveis, mais da metade da China, ainda faltaria mercado para as indústrias ocuparem sua capacidade instalada.

Eu gosto de comparar as vendas de móveis do Brasil com as exportações de Portugal. Nós temos madeira em abundância enquanto a principal madeira de Portugal é a cortiça. Aliás, parece irônico, mas há algum tempo eles contrataram os Irmãos Campana para criar uma coleção de móveis tendo a madeira de rolhas como matéria-prima... Mas, com tudo isso, ou apesar disso, eles exportam 3 vezes mais do que nós anualmente.

As dificuldades para consolidar nossa matriz exportadora podem se resumir principalmente na falta de foco das empresas. Noventa e nove por cento do problema decorre disso, porque sem foco fica difícil competir no concorrido mercado global, liderado hoje com folga pela China, que tem muitas indústrias com foco 100% em exportação.

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Não dá pra imaginar alcançar uma fatia relevante exportando apenas o excedente, adaptando produtos do mercado interno para vender aos vizinhos como Peru e Paraguai que, por sinal, já representam 9% do total exportado. Ou depender de uma concentração em dois mercados, como é o caso de Estados Unidos e Reino Unido que representam 47% das nossas vendas, e o primeiro aumentou sua participação de 34% para 39% em 2020. E, veja que ano passado 173 países compraram móveis do Brasil. Significa que temos capilaridade, mas não temos volume. Teoricamente, não precisamos de novos destinos, mas sim ampliar a venda a quem já compra e isso se consegue com inteligência de mercado bem direcionada e aprofundada, para fundamentar estratégias de entrada nos mercados alvo.

É uma boa prática comercial antiga: antes de buscar novos clientes, verifique se está explorando bem o potencial dos clientes que já têm em casa. A pergunta chave é: ‘Nós temos conhecimento aprofundado destes clientes, de seu potencial e como explorá-lo?’ E mais: Se tivéssemos este conhecimento, sabemos como transformá-lo em estratégias e ações vencedoras? 

Cá entre nós, em exportação usamos o câmbio como diferencial competitivo e o mercado externo só é bom quando o dólar se valoriza diante do Real. Se continuarmos com a política atual o resultado não será diferente do que tem sido até hoje. Não se consegue resultado melhor fazendo sempre a mesma coisa. Simples assim.

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