Veja como treinar seu time para vender mais móveis

Entre a abordagem, a negociação e o fechamento de uma venda surgem milhões de pensamentos e convicções que interagem das mais variadas formas durante a condução da ação entre comprador e vendedor. Vendo pelo lado dos vendedores, eles costumam ser preparados, na maior parte dos casos, para se tornarem empregados e não o suficiente para obter sucesso em sua atividade. Talvez o problema não seja necessariamente o que eles falam ou a forma como falam, mas o fato de não fazer as perguntas certas, como defende o consultor americano Scott Morris, acreditando que esse é o caminho para levar vendedores de móveis para um patamar totalmente novo.

Morris sabe o que diz. Ele trabalhou para as quatro maiores redes de varejo de móveis dos Estados Unidos como gerente de loja e treinador de equipes de vendas. Ao longo de cinco décadas atendeu pessoalmente mais de 25 mil clientes. Atualmente é dono da HSM Publishing e sua missão é diminuir a taxa de rotatividade dos vendedores. Toda a sua experiência está no curso O melhor treinamento de vendas de móveis de todos os tempos!

Ele entende que a maioria dos varejistas precisa aprimorar todos os aspectos de seus sistemas de vendas e que a experiência do cliente precisa de uma revisão completa para tornar a experiência da loja muito mais significativa. Isso abrange a forma como cumprimenta os clientes, fazer perguntas mais significativas, e ter habilidade de apresentar demonstrações comoventes de produtos. Qual a diferença, sem levar em conta a profissão, entre os considerados medianos e os muito profissionais, ele pergunta. 

“Um verdadeiro profissional sempre faz as melhores perguntas. Quer se trate de um médico, de um advogado, professor ou designer de interiores. Fazer as perguntas certas é sempre o primeiro passo para um desempenho superior. O mesmo se aplica aos vendedores de móveis. O problema no nosso setor é que há muito pouco (se houver) treinamento para os consultores de vendas com relação a essa habilidade”, explica. 

Morris falou com exclusividade para a Móveis de Valor sobre o tema. Afável e atencioso, disse que o vendedor de móveis deve perceber que os consumidores não compram móveis com frequência e que eles precisam de acolhida e orientação que os ajudem com as perspectivas certas. Compradores costumam obter na Internet muitas informações sobre os itens nos quais estão interessados, mas para ele isso é apenas a metade do que precisam saber.

Para o consultor americano, vendedor de móveis realmente bom fará perguntas nas quais o cliente nem sequer pensou. Eis alguns exemplos: como você quer se sentir quando está na sua sala?; o que espera que outras pessoas importantes digam sobre seu móvel?; gostaria de conhecer dois casos em que um sofá e uma poltrona devem ser escolhidos em vez de um seccional?”

“Estes são apenas alguns alertas de como um vendedor pode ajudar e garantir a felicidade do cliente a longo prazo. Contudo, este é o começo. Há dezenas de percepções que um vendedor experiente deve ter para orientar o cliente de maneira adequada. Costumo dizer: veja o cliente como carente de ½ da compreensão de que ele realmente precisa, e também se veja como a única pessoa que fica entre os "desejos ingênuos dele” e “um grande erro com o qual ele pode ter que conviver por um tempo de vida", diz Morris.

Confira a reportagem completa em breve, na última edição do ano da revista Móveis de Valor.