Veja 5 dicas para aperfeiçoar sua equipe de vendas de vendas

Ermelino Espindola é consultor de vendas há 30 anos e desenvolvedor do programa Falando de Loja, um curso de capacitação para vendedores e lojistas. Além disso, ele produz conteúdo para esse público em suas redes sociais. Só no Youtube, o canal do influenciador já chegou a 150 mil inscritos, sem contar com os mais de 13 mil no Instagram.

 

A Móveis de Valor fez uma entrevista exclusiva com Ermelino através de uma live no nosso perfil do Instagram (@moveisdevalor) e ele compartilhou conosco dicas de ouro sobre como aperfeiçoar sua equipe de vendas. Assista a live completa clicando aqui.

Confira as dicas do consultor:

1. Proporcione boas condições de performance para seus vendedores

Você pode ter a melhor loja, ela pode ser bem localizada e possuir um excelente mix de produtos, nada disso irá trazer resultados caso você não tenha nessa soma bons vendedores. Quem traz resultados para sua loja é seu time de vendas. E, escolher as pessoas certas para ter ao seu lado pode ser um tanto quanto desafiador. Visto que, os outros itens, como o ponto da loja, o estoque ou os equipamentos e sistemas que você possui instalados nela, podem ser simplesmente comprados. No entanto, conquistar uma boa equipe não é tão simples assim.

Não há uma fórmula secreta para encontrar um bom vendedor. E há inúmeros fatores que influenciam nesse processo. Para começar, essa ainda é uma profissão bastante desvalorizada. Como consequência disso, é muito mais difícil você encontrar um profissional que já venha completo. Afinal, a maioria dos vendedores acaba se inserindo na área com o pensamento de que esse é um cargo temporário, do qual ele precisa apenas enquanto necessita de dinheiro para pagar sua faculdade, sustentar seu filho que acabou de nascer ou conseguir trocar de carro. Nesse contexto, o mais importante para montar um bom time de vendas é encontrar pessoas com potencial para serem capacitadas e dar a elas boas condições de performance, fazendo sempre um acompanhamento sobre o que pode ser melhorado, sem esquecer do principal: manter sua equipe motivada. Portanto, lembre-se: investir na capacitação da sua equipe nunca é demais!

2. Mantenha sua equipe motivada

Quando o assunto é engajamento e motivação é preciso lembrar que esses dois conceitos também precisam ser sinônimo de comprometimento. A equipe de vendas precisa se engajar nos projetos da empresa e participar ativamente entendendo a fundo a proposta da loja. Outro ponto importante é que os vendedores possuam noção de responsabilidade sobre como suas ações afetam não apenas em sua vida profissional, mas também na vida do cliente e na loja.

Em resumo, pode-se dizer que um colaborador de qualidade é aquele que possui essas três características: comprometimento, participação e responsabilidade. E, em conjunto com uma equipe que possua esse perfil, também é preciso existir um líder que crie condições para que seu time possa gerar bons resultados. Mas, como criar essas condições?

Um erro comum cometido por muitas empresas é o de pensar que a falta de motivação pode ser resolvida com uma premiação. Nesse ponto é importante destacar que premiar seus colaboradores é apenas uma maneira de gerar movimento, ou seja, o vendedor só vai se deslocar porque você deu um empurrão e não porque ele está, de fato, motivado e desejou por conta própria ir atrás desse movimento.

Outro ponto que precisa ser reiterado é o de que o colaborador não vai se engajar para realizar os sonhos, desejos e objetivos do dono da loja ou do gerente. O único combustível que o faz querer vender é a necessidade de resolver seus problemas financeiros pessoais (pagar faculdade, criar filhos, entre outros).

Nesse contexto, podemos concluir que um time motivado é aquele que bate suas metas, aquele que consegue vender e que vibra a cada negócio fechado. Afinal, as vendas beneficiam tanto o colaborador quanto a loja, visto que, na maioria dos casos, ele ganha comissão. Nesse sentido, quando o dilema é motivar a equipe o líder precisa entender que o verdadeiro desafio é criar condições para que seu vendedor sinta vontade de vender, se sinta digno, reconhecido e consiga cumprir as suas metas. O resto é consequência.

3. Ensine sua equipe a contornar as barreiras que surgem na hora da venda

A perda de uma venda é resultado da não superação de alguma barreira que o cliente impôs (ele não achou o que queria, o preço não estava bom, entre outras). Por isso, é preciso detectar o porquê de a equipe não estar convertendo. Muitas empresas fazem reuniões e nelas abordam o que precisa ser melhorado, no entanto, não explicam como melhorar.

Em média a perda de venda por clientes que estão “só olhando”, ou seja, que não possuem potencial de compra, é cerca de 13% do número total de pessoas que entram em uma loja. Isso significa que 87% dos clientes têm potencial de fechamento de venda. Então por que sua loja tem poucas vendas? Encontrar a resposta para essa pergunta é o primeiro passo para começar a melhorar seus resultados. Afinal, para dar o remédio certo primeiro é preciso ter um diagnóstico.

Depois de definir os principais motivos que fazem seus vendedores não fecharem vendas é hora de começar a ensinar sua equipe a contornar as barreiras que os clientes impõem de acordo com cada caso.

Sua equipe precisa entender que tudo é questão da abordagem apresentada na hora da venda. Por exemplo, se um cliente chega solicitando um item específico com o qual a loja não trabalha ou que está em falta no momento, e logo no início da venda o vendedor já fala que não está disponível, na grande maioria das vezes, o cliente desiste da compra. Em uma situação como essa, o ideal é: antes de falar que a loja não tem aquele item, mostrar opções semelhantes disponíveis no estoque e induzir o cliente a experimentar o novo. Muitas vezes a loja possui opções melhores do que a solicitada pelo cliente e que atendem melhor todas as necessidades nele. É importante pensar que o cliente só faz aquele pedido específico ao chegar na loja porque ele foi com aquela ideia na cabeça. No entanto, se o vendedor possuir jogo de cintura e apresentar produtos novos, facilmente ele irá conseguir contornar essa situação e fechar a venda.  

4. Detecte os tipos de vendedor que você tem em sua loja

Existem três tipos de vendedor:

• Vendedor arara: aquele que mostra uma série de produtos para os clientes, mas se resume apenas a isso... Sem maiores explicações;
• Vendedor expositor: é aquele que simplesmente aponta para o showroom ou para a vitrine da loja e se contenta em apenas expor os produtos que já estão a mostra;
• Vendedor demonstrador: aquele que descobre o estilo do cliente, o que ele gosta, o porquê de ele gostar daquilo e a partir dessas informações pensa em opções de produtos que se encaixem nas necessidades dele, fazendo o cliente provar e demonstrando através da experiência a qualidade do produto.

 

Lembre-se: para expor os produtos tem o showroom, a vitrine e as araras, por esse motivo os vendedores não precisam fazer esse papel também. O time de vendas precisa entender que sua verdadeira função é promover uma experiência ao cliente, demonstrar os usos dos produtos da loja, e não apenas mostrá-los.

O vendedor precisa aprender a pensar com os olhos do cliente, não importa o que ele (o vendedor) acha bom ou bonito para si mesmo, importa o que é bom ou bonito para o cliente. Na hora da venda as únicas necessidades que precisam ser levadas em consideração são as do cliente, por isso é preciso que os vendedores deixem suas individualidades (seu estilo e suas preferências) de lado e se coloquem no lugar de quem está comprando o produto. Quais são as necessidades dessa pessoa? O que precisa ser suprido através dessa compra? O que trouxe esse cliente até aqui? Por que ele tem preferência por tal item? Esses questionamentos são necessários para que os vendedores possam encontrar na loja opções que satisfaçam verdadeiramente os clientes.

Outro ponto essencial na postura dos vendedores é saber como abordar os clientes. É importante ser natural e evitar exageros. Não importa o que você fala, mas sim como você fala. O que conta é a sua intenção.

O vendedor precisa saber receber o cliente, mostrar-se disponível, mas se o cliente falar que está “só olhando” é preciso entender que isso significa “não me pressione, não fique me rondando”. Ao ouvir isso, é importante que o vendedor se mantenha perto do cliente e converse com ele sobre qualquer outro assunto que não seja relacionado a vendas (trânsito, clima, movimento das lojas ao redor, entre outros). Ao desenvolver uma conversa, o cliente esquece que a pessoa que está ali ao seu lado é uma vendedora, logo ele está perguntando o preço de produtos sem nem perceber.

Entender os diferentes tipos de vendedores que você tem em sua loja é essencial para que você possa aperfeiçoar sua equipe, capacitando aqueles que se encaixam como “arara” ou “expositores” para que se tornem “demonstradores” e os orientando para ter uma postura cada vez melhor em relação aos clientes.

5. Não existe “bala de prata” para potencializar suas vendas

A dica final é na verdade um alerta para quem cai na falácia de que é possível potencializar suas vendas aplicando uma única ação em sua loja: não existe “bala de prata”! Para melhorar os resultados da sua equipe é preciso arrumar vários pequenos detalhes de acordo com as falhas apresentadas no sistema de cada loja. Também não adianta corrigir todos os problemas se o time não abraçar a ideia e não vestir a camisa da empresa. Por isso, é importante detectar o que impede seus vendedores de fechar vendas, capacitá-los para corrigir esses problemas, observar outros pontos nos quais a loja pode estar falhando, corrigi-los e, por fim, engajar seu time para que vistam a camisa da empresa através de uma boa a liderança.

O varejo depende de um bom mix de produtos, de preços adequados, do ambiente da loja, de uma boa liderança (um líder que consiga, de fato, influenciar seu time) e, é claro, de uma boa equipe de vendas.

Um erro comum dos lojistas é tentar reduzir suas despesas fixas diminuindo o uso de alguns itens que trazem conforto para os clientes, como desligar o ar-condicionado da loja, usar uma luz mais fraca que gasta menos e disponibilizar uma embalagem de qualidade inferior. Esses e outros detalhes podem trazer uma ilusão de economia mas, na verdade, fazem com que muitas lojas percam vendas e, consequentemente, tenham mais prejuízos do que ganhos com esses hábitos.

Outro ponto que precisa ser pensado é a amplitude de categorias de produtos da loja. Seu estabelecimento possui porte para a quantidade de itens e marcas que ele oferece? Seu time precisa ser capacitado para vender tudo o que está no estoque, conhecendo cada item a fundo. E, com um excesso de opções disponíveis, sua equipe não consegue se aprofundar na venda de nenhuma delas. Lembre-se de que variedade é sinônimo de diversas opções de cores, formatos e tamanhos do mesmo produto, não de uma quantidade excessiva de fornecedores e marcas.

Por fim, não podemos esquecer de citar a importância do líder. No mínimo 50% do resultado de um time vem da postura de quem o influencia.  Neste ponto, vale reiterar a diferença entre gerência e liderança. A primeira consiste na administração da loja, já a segunda diz respeito a condução do time. Líder é aquele que promove a motivação da equipe e que gera as condições necessárias para que seu time potencialize as vendas. O engajamento da equipe é consequência desse trabalho e dessas condições.

 

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