Fórmula direto da fábrica se renova no mundo dos colchões

O consumidor brasileiro evoluiu em relação ao seu próprio nível de exigência. Está mais autônomo, quer tudo mais rápido, mais fácil e ao alcance da mão. Prefere gastar mais e receber a compra rapidamente a economizar reais e ter que esperar dias pela chegada do pedido. Muitos já dispensam ir a uma loja para conhecer o produto ou pesquisar preços. Fazem isso em casa. Usam computador, smartphone e vão às compras com uma estratégia pronta sobre o que querem e onde querem comprar. O e-commerce é uma opção extraordinariamente ágil de sedução, sem dúvida, mas eles estão em busca de facilidades e se houver algum tipo de obstáculo, há o risco de desistirem. Situação parecida se repete no varejo, nas lojas exclusivas e nos outlets. Diante disso, é natural que, independentemente do canal, o modelo “direto de fábrica” passe a ser um posicionamento essencial para ter sucesso no negócio nos dias atuais. Era assim no passado e se renova outra vez agora. Os fabricantes de colchões sabem disso, porque, além de tudo o que se disse antes, existe também a necessidade de repassar informações detalhadas sobre propriedades de cada colchão, características, tecnologia embarcada, coisas que nem sempre os intermediários repassam com presteza aos consumidores.

Johnny Jardini, sócio-proprietário da Americanflex, não tem dúvida de que o consumidor se sente atraído quando vê estampado os dizeres “direto de fábrica” e com a experiência acumulada em seis décadas, elenca algumas razões para explicar isso: “O conceito está muito atrelado a melhores condições de valores e parcelamentos. Quando o cliente busca algo direto da fábrica deseja encontrar a mesma qualidade, mas com melhores preços”, assinala. Com sede em São José do Rio Preto (SP), a Americanflex opera também com lojas próprias, franquias, e-commerce e um outlet na fábrica, oferecendo todos os produtos de sua ampla linha.

Lucia Haracemiv, sócia-diretora da DNA de Vendas, consultoria especializada na gestão de vendas, de São Paulo, segue na mesma toada. “Isso vale para colchões, sem dúvida. Ele carrega uma mensagem clara de melhor condição para o consumidor, na medida que, sendo vendido sem intermediários (distribuidores e varejistas) o produto tende a ser mais barato. O que é bastante lógico e tende a ser verdadeiro para o cliente. Sem contar as questões tributárias, que da fábrica para o consumidor final é uma só, e se passar por outros intermediários há a bitributação”, destaca. 

O modelo entendido como direto da fábrica, no seu significado corrente – da expedição da fábrica ao consumidor - é uma das mais antigas práticas de negócios da humanidade. Acompanha o progresso de civilizações e tanto resistiu ao tempo que na atualidade é empregado como estratégia de marketing, e extensivamente adotado por fabricantes de colchões. Ele sugere a venda de lançamentos e toda linha de produtos com o atrativo de preços mais baixos, usando meios como a longeva porta a porta, o varejo (pontos exclusivos, próprios ou franqueados), e-commerce, e distribuidores como canais.

No atacado há mais pessoas e etapas envolvidas e isso faz com que o preço oferecido ao consumidor aumente. De um modo geral, o produto passa da fábrica para um distribuidor, um atacadista e, finalmente, para um varejista que vende para um cliente. Ao longo do caminho, há custos adicionais, como transporte e armazenamento de mercadorias em armazéns. Assim, quando afirmam que os produtos expostos são “direto de fábrica” não estão enganando o consumidor, porque os custos neste caso são menores. Na essência, todos visam lucro.

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