O desfio de preparar o varejo deve ser enfrentado

Em 2015, quando nossa equipe preparava a primeira edição do Anuário de Colchões Brasil, a principal questão era sobre o papel da publicação junto ao setor colchoeiro. E, logo ficou claro: o anuário não seria o repositório das dificuldades que o setor vinha enfrentando ao longo dos anos. A meta era propor novos caminhos, destacar cases que servissem de exemplo, olhar o que se faz de positivo em outros países, dar voz às entidades do setor etc. Acredito que estamos cumprindo nosso papel edição pós edição.

Hoje, a indústria brasileira de colchões tem a sua disposição a melhor tecnologia do mundo em matérias-primas, insumos e equipamentos para desenvolver seus produtos. É impressionante ver em feiras, como vimos na edição da Formóbile deste ano, a imensa variedade de tecidos tecnológicos, matérias-primas substitutas para espumas, produtos químicos mais sustentáveis, enfim um cabedal de fazer inveja a outros segmentos do setor moveleiro.

E a indústria tem aproveitado grande parte do que está disponível para desenvolver colchões mais eficientes em sua principal função, oferecer qualidade que contribua para que as pessoas tenham um sono reparador.

Estamos na 8ª edição e quando analisamos as anteriores, um tema recorrente tem sido a importância do varejo de colchões e artigos de cama.

Já tratamos aqui sobre o tripé da vida saudável e hoje podemos dizer – diferente da época que o assunto veio aqui – que o descanso está se aproximando muito rápido da alimentação saudável e dos exercícios físicos, os outros dois componentes do tripé. Isso é muito positivo e fica muito evidente nesta oitava edição do anuário, seja em conteúdo, seja na publicidade dos anunciantes.

Mas, no setor colchoeiro também existe um tripé da eficiência. Mostramos que fornecedores e fabricantes responderam aos anseios das pessoas que, muito mais após a pandemia, querem mais qualidade de vida e o descanso é fator primordial para que isso seja alcançado. Porém, apesar de mostrarmos cases de lojas de colchões que fazem diferença, estas lojas – que merecem nosso reconhecimento e aplauso – ainda são exceção à regra.

Para ter ideia, o ticket médio das vendas no varejo convencional é um terço do que consegue o modelo de venda porta-a-porta. É um sinal claro de que vendedores bem-preparados, que conhecem os produtos com profundidade e, principalmente, identificam a real necessidade das pessoas, conseguem vender produtos com mais valor agregado e aumentar significativamente a satisfação dos clientes. Claro que existem desvios de comportamento neste modelo de venda, mas existem muitas marcas consolidadas neste meio.

Quando você, fornecedor, fabricante ou lojista ler este anuário, com certeza vai concluir que o que está disponível no mercado é muito mais importante do que o que está sendo ofertado ao consumidor. Tenho certeza disso.

O desafio que precisamos superar agora, já, é equilibrar o tripé da eficiência com a preparação de vendedores e gerentes de lojas de colchão. A título de exemplo, uma enquete realizada pela Móveis de Valor junto a 65 lojas de colchões convencionais e exclusivas, demonstrou uma enorme diferença no ticket médio alcançado pelas lojas que treinam sistematicamente seus vendedores. Em média, o valor fica entre 20% e 25% maior.

Considerando que hoje o potencial de gastos dos brasileiros com a compra de colchões é de R$ 12,5 bilhões, este volume poderia aumentar em R$ 3 bilhões, um aumento nada desprezível.

O Anuário de Colchões Brasil se compromete com a iniciativa de um curso EaD, de mais alto nível, para capacitar vendedores de colchões em todo o Brasil. Contamos com o apoio das entidades e das empresas do setor para viabilizar este novo projeto. Acreditamos que na edição do anuário em 2024, teremos muito para comemorar com um tripé de excelência envolvendo fornecedores, fabricantes e lojistas de colchões.

Ari Bruno Lorandi

Diretor de Marketing do Anuário de Colchões Brasil