Empresas adotam estilo militar para turbinar vendas

Expressões como “vencer a batalha” e “defender posição” são próprias do universo militar, mas largamente adotadas no ambiente de negócios para expressar resultados positivos. Na essência, há similaridade nos dois mundos: obter vitória sobre adversários, claro, respeitando as diferenças. Enquanto empresários enfrentam pressão na busca por lucros, o pessoal de farda não luta para encontrar e manter clientes. Ambas, todavia, se apoiam na atividade mental, na tentativa de apontar caminhos para atingir o alvo. Na linguagem de caserna, “caminho” é o mesmo que estratégias.

Não é de hoje que empresas vêm se apropriando de conceitos militares. Há vários livros que servem de guia. Um deles, A Arte da Guerra, continua inspirando gerentes e CEOs, mesmo escrito há 2.500 anos por um general chinês, Sun Tzu. De forma resumida, a base de Tzu para chegar à eficácia é pensar o negócio como uma forma moderna de guerra: um grupo de pessoas em busca de um objetivo comum em face da competição, sendo que o concorrente não é apenas seu inimigo: ele é um desafio a ser enfrentado no dia a dia e você é o líder da sua empresa.

O livro é recheado de lições, tais como: para travar cem batalhas sem perigo de ser derrotado a premissa é conhecer o inimigo e a si mesmo; autopercepção é a chave para o sucesso; é importante compreender nossos pontos fortes e fracos com precisão; quanto mais sabemos sobre os motivos de nossas preferências e ações, melhor compreenderemos os outros - daí a importância da autoanálise, que ajuda a aprimorar as nossas habilidades.

Sun Tzu diz que conhecer a si mesmo, mas não o inimigo, as chances de ganhar e perder são iguais. Para ter sucesso, é preciso saber o que a concorrência está fazendo e estar ciente dos seus pontos fortes e fracos. Aprender o que estão fazendo gera informações valiosas sobre seus planos. Ao prever a ação de seu oponente, é possível conceber uma incompatibilidade que funcione a seu favor. Assim, aprenda a identificar lacunas e fraquezas em seu ambiente de negócios. 

E o mais marcante: se deseja ter sucesso, não opere sozinho. É preciso contratar pessoas certas e adequadas. Eles devem se alinhar com seus objetivos e propósitos. É importante que a equipe seja unificada em torno de um propósito comum. Isso os ajudará a comprometer seus corações com o seu negócio, irá energizá-los para alcançar os objetivos que você atribuiu.

No caso brasileiro, o desafio é encontrar pessoas certas para agir permanentemente em alta performance. Construir equipes de alto nível não é tarefa fácil em qualquer lugar do mundo, mas no caso do Brasil este encargo se reveste de um esforço hercúleo, penoso, quase impossível. 

A arte de superar limites

Entre os mais variados métodos disponíveis para converter equipes de venda em times de alta performance oferecidos por empresas de consultoria e profissionais capacitados, ganha espaço uma variante que vem atraindo adeptos: os ensinamentos do Batalhão de Operações Especiais, o BOPE. Trata-se de uma organização que reúne pessoas treinadas para atuar no alto desempenho, focadas em objetivos, em conhecimento especializado e com pré-disposição para executar missões arriscadas – sem abrir mão de estratégias e táticas.

Ex-policial militar do BOPE, ex-diretor de empresa pública, ex-secretário municipal de segurança (São Gonçalo-RJ), professor de educação física, antropólogo, consultor de empresas e palestrante, Paulo Storani, é o maior expoente dessa onda de disseminação dos conceitos do BOPE no mundo dos negócios. Quando provocado a falar sobre o tema, ele é direto e realista: brasileiro não foi preparado para operar no modo de alta performance.

Para chegar a esta conclusão, ele mergulhou na formação educacional e constatou que nos acostumamos a estudar para passar de ano, e não para aprender. Basta atingir uma média mínima para avançar. Esse sistema faz com que o empenho seja suficiente para obter o necessário. Ou seja, programamos nossa mente para trabalhar no modo médio. “Fomos preparados para a mediocridade”, lamenta, após palestrar para quase três mil empresas, como Ambev, Grupo Pão de Açúcar, Magazine Luiza, DHL e Mercado Livre, entre outras. “É uma questão cultural”, reforça, em entrevista exclusiva para a Móveis de Valor.

A matéria completa você lê na edição 204 da revista Móveis de Valor que estará disponível em breve.