Solução Direto ao Consumidor redesenha o varejo em nível global
A venda de produtos como eixo central do varejo está perdendo protagonismo. No lugar dela, avança um modelo que transforma problemas do consumidor em negócios completos.
Essa é a avaliação de Marcos Gouvêa de Souza, fundador e diretor-geral da Gouvêa Ecosystem, ao analisar o avanço da chamada Solução Direto ao Consumidor (SDC).
Segundo ele, o movimento não é uma tendência passageira, mas uma evolução estrutural do mercado.
“A Solução Direto ao Consumidor é a convergência natural das demandas por serviços integrados a produtos. O consumidor quer conveniência, eficiência e rapidez. As marcas perceberam isso e foram à luta”, afirma.
Do produto à solução
Durante décadas, o modelo era previsível: indústria fabricava, o varejo vendia e o consumidor escolhia. Com a multiplicação de canais e a expansão do comércio eletrônico, essa dinâmica mudou.
Para Gouvêa, o protagonismo saiu do produto e passou para a solução.
“O problema do consumidor virou o verdadeiro negócio”, resume.
Ele cita o foodservice nos Estados Unidos, que já representa cerca de 60% dos gastos com alimentos e bebidas, como exemplo de migração de produto para solução integrada.
No modelo SDC, fornecedores e marcas assumem a responsabilidade de resolver o problema do cliente, integrando serviços e produtos e, muitas vezes, reduzindo a dependência do varejo tradicional.
Exemplos que mostram a virada
O especialista aponta que o movimento já está disseminado globalmente.
Philips desenvolveu programas de monitoramento contínuo em saúde.
Tesla passou a testar o aluguel direto de veículos.
Nestlé criou iniciativas de nutrição como serviço.
Bosch Home integrou manutenção preditiva aos produtos.
No Brasil, a Unilever avançou com as lavanderias Omo, transformando detergente em serviço. A Moura passou a vender, entregar e instalar baterias, resolvendo o problema completo do consumidor.
“O produto vira porta de entrada. O valor está na solução recorrente, conveniente e direta com a marca”, explica Gouvêa.
O embrião: o D2C
O movimento começou com o Direct to Consumer (D2C), quando marcas passaram a vender diretamente ao consumidor final para capturar valor e dados.
A Nespresso transformou o mercado global de café ao criar um ecossistema completo, indo além da cápsula.
A Portobello foi precursora no setor cerâmico ao oferecer lojas próprias com projetos integrados.
Empresas de móveis modulados também avançaram ao integrar produto, projeto e instalação.
“O D2C foi o início. O SDC é a evolução”, afirma.
Quando resolver vira vantagem competitiva
Para Gouvêa, a tecnologia, o digital e a inteligência artificial aceleram esse processo ao permitir integração de dados, personalização e recorrência.
Alguns varejistas já entenderam o movimento e passaram a jogar esse jogo da solução:
Walmart amplia serviços de saúde.
Nordstrom integra cafés e restaurantes.
Whole Foods e Wegmans fortalecem foodservice.
Amazon Prime cria um ecossistema de recorrência.
“O cenário é irreversível. A discussão não é mais se vai acontecer, mas em que velocidade”, afirma.
As cinco frentes do SDC
Segundo o executivo, o modelo avança simultaneamente em cinco dimensões:
- Relação direta com o consumidor
- Captura de dados proprietários
- Criação de recorrência
- Transformação de venda pontual em serviço
- Redução da dependência de canais tradicionais
Esse movimento, na avaliação dele, expõe um novo desafio competitivo.
“Vai impor um cenário exponenciado para o varejo que apenas vende produto”, alerta.
O que muda para o varejo
Para Gouvêa, o varejo terá três caminhos estratégicos:
- Se reinventar e ampliar sua proposta de valor, incorporando soluções completas e marcas próprias.
- Integrar indústria, serviços e canais para oferecer experiências mais amplas.
- Reposicionar-se como plataforma de relacionamento, e não apenas como ponto de venda.
“O jogo mudou de tabuleiro. Vale revisar os planos estratégicos. E rápido”, conclui.
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