É o varejo que treina o consumidor para comprar errado

Ari Bruno Lorandi traz uma polêmica ao Cá Entre Nós dessa semana, a relação dos varejistas e consumidores. Segundo ele, parece irônico, mas treinar o consumidor a olhar só para preço exige energia, paciência e consistência. “Ensinar ele a comprar apenas em liquidações e promoções... Mas, talvez a pergunta mais incômoda seja outra: quem treinou esse consumidor assim?”, questiona, respondendo que esse comportamento não caiu do céu. 

 

De acordo com Lorandi, esse comportamento foi reforçado dia após dia por um varejo que, durante anos, decidiu que vender rápido era mais importante do que vender certo. “Houve um tempo em que a tecnologia nas lojas não era pensada para melhorar a experiência do cliente, mas para acelerar a saída dele da loja. Diminuir o tempo de permanência. Reduzir o tempo de decisão. Tirar o cliente da dúvida o mais rápido possível. Não se falava em jornada, em diagnóstico, em entender o problema real. Falava-se em fechar a venda.

 

E quando você treina o vendedor para fechar rápido, você automaticamente treina o consumidor para decidir mal. Porque quem decide rápido, decide pelo critério mais simples: preço.

 

O resultado está aí: um consumidor que entra na loja já condicionado a perguntar “qual é o mais barato?” antes mesmo de explicar por que está comprando. O consumidor que troca de carro, de celular, de plano de saúde pensando em valor, compra móvel e colchão como se estivesse comprando lâmpada.

 

E aqui está a contradição que deveria envergonhar o setor: ninguém escolhe um iPhone só pelo preço. As pessoas escolhem por experiência, status, usabilidade, promessa de valor. Elas pagam mais porque entendem o que estão comprando. Mas no colchão, no móvel, no projeto do quarto, o varejo insiste em tratar tudo isso como commodity. Aí tenta resolver com promoção. Liquidação. Parcelamento. “Cabe no bolso”. Como se o bolso fosse o único órgão que decide. Não é. O consumidor decide com a cabeça, com o emocional e com a percepção de valor. O bolso só executa.

 

E agora vem a parte mais incômoda: o varejo reclama de margem, mas não investe seriamente em venda de valor.

 

O comentário completo você assiste no player acima.

 

NOTÍCIAS

 

Preço de móveis sobe mais que a indústria geral na última década

 

Nos últimos dez anos, o preço de móveis ao produtor acumulou alta de 95,2%. No mesmo período, a indústria de transformação como um todo acumulou 87,9%. A média anual de preços na indústria moveleira ficou em 9,5%.

 

O ciclo inflacionário mais intenso ocorreu em 2020 e 2021, quando móveis registrou 21,08% e 18,71%, respectivamente.

 

Isso mostra duas coisas: capacidade de recomposição de margem, e um posicionamento de mercado mais resiliente do que muitos imaginam.

 

Móveis dispararam muito além do IPCA. O bolso do consumidor sente

 

Entre 2021 e 2025, o IPCA geral acumulou alta de 32,9%. Já o IPCA de mobiliário subiu 51,7%.

 

Estamos falando de uma diferença de quase 19 pontos percentuais acima da inflação geral do país. Média de quase 4% anual nos últimos cinco anos.

 

Ou seja: móveis ficaram significativamente mais caros do que a média dos produtos e serviços consumidos pelos brasileiros.

 

O pico veio em 2021 e 2022, no auge da pressão de custos. Depois houve desaceleração, mas o acumulado já estava consolidado.

 

O que isso revela?

 

Primeiro, que o setor conseguiu repassar custos ao consumidor.

 

Segundo, houve recomposição de margem no varejo.

 

Terceiro - e talvez mais importante - isso também pressiona demanda.

 

Porque quando um item sobe muito acima da inflação média, ele começa a disputar espaço no orçamento da família.

 

 

Enquanto o Brasil complica, o Paraguai simplifica... e leva nossas indústrias

 

Nos dias 16, 17 e 18 de março de 2026, uma nova missão empresarial brasileira vai ao Paraguai.

 

O objetivo? Avaliar, na prática, as vantagens de levar parte da produção para o país vizinho.

 

E não é um movimento isolado. Mais de 200 indústrias brasileiras já operam no Paraguai.

 

Por quê? Carga tributária menor. Energia mais barata. Custo trabalhista reduzido. Incentivos claros e estáveis. E acesso estratégico ao Mercosul.

 

Assista à edição de número 100 do 10 Minutos com Ari Bruno Lorandi no player acima.