A indústria de móveis precisa recuperar o protagonismo no setor

já disse aqui que não gosto de retomar temas já tratados nesta conversa cá entre nós. Mas, eventualmente sua levado a isso pelas reações dos meus leitores, principalmente quando a interpretação deles é diferente do que tentei passar. Há três semanas, no meu comentário eu disse: “Se quiser que a sua empresa ganhe dinheiro, pense e aja como a Duratex. Ela está certa, especialmente para seus acionistas que estão felizes da vida”. Logo, dezenas de críticas, discussões em grupos no WhatsApp...

Então vou esclarecer: não fiz apologia à Duratex, até porque se dependesse da verba de publicidade dela já teria fechado a Móveis de Valor. 

O que eu tentei mostrar é que o lucro vem através de uma boa política de preços bem-sucedida e isso a Duratex faz.

E como praticar isso? Existem várias maneiras de fazer. Mas, a mais importante é descobrir quanto você é necessário para seu cliente. Se ele pode sobreviver sem você, então mude a estratégia.

Mas, vamos aprofundar um pouco esta questão: O varejo precisa da indústria para continuar existindo e ganhar dinheiro via receita de vendas (aqui não falo das startups que vivem de dinheiro de fundos de investimentos). A indústria precisa do varejo para levar seus produtos ao consumidor? Necessariamente não.

Então, por que a relação entre indústria de móveis e varejo está invertida?

Quem deve determinar o que é tendência de consumo é a indústria, certo? Pesquisa, desenvolvimento, escolha de materiais, design... Tudo é a indústria que faz. O varejista é apenas um intermediário e, no Brasil, convenhamos, os grandes são muito ineficientes. Vendedores despreparados, móveis mal montados, enfileirados nas lojas, sem arrumação. Isso não estimula as vendas.

O que eu tenho insistido em meus comentários, é que chegou a hora de virar o jogo. O que vem sendo jogado até agora não interessa à indústria e nem ao varejo. Ninguém está ganhando, e por isso ambos estão brigando.

Já ouvi muito do fabricante, ao longo de meus trinta e tantos anos de atuação no mercado moveleiro: nós somos como o siri entre o mar e o rochedo. Se referiam ao fornecedor e ao lojista, naturalmente. Se vitimizar não muda as coisas. Ao contrário, faz parecer menor e, consequentemente, mais vulnerável a ataques.

Repito, a indústria tem no momento uma rara oportunidade de se tornar protagonista.

Não pode ter tantas dificuldades de repassar seus custos, sobre os quais não tem ingerência. Não pode absorver 40% de aumento de painéis, 50% dos vidros, 100% das embalagens e tantos outros insumos com aumentos de dois dígitos a cada 90 dias.

Vou repetir de novo: o móvel é barato quando se compara a qualquer coisa. Até a uma lata de óleo de soja.

Cá entre nós: uma recomendação aos fabricantes, já que a entidade setorial não faz, vou fazer eu: Não assuma compromissos de entregar móveis daqui 60 dias ou mais pelo preço de hoje. Além de eventual escassez, motivada pelos mais variados motivos, vem mais aumentos dos insumos e o preço atual vai lhe trazer prejuízo.

Então, comece já a proteger suas margens e garantir o futuro do seu negócio.

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Ari Bruno Lorandi

Jornalista profissional com mais de 40 anos de atividades. Atua em estratégias de comunicação e marketing no setor moveleiro há 30 anos. É Diretor de marketing do Intelligence Group do Brasil, empresa de comunicação e marketing com sede em Curitiba. A empresa publica a revista Móveis de Valor, Móveis de Valor Norte & Nordeste, Anuário de Colchões Brasil e criou a primeira TV do setor moveleiro no mundo em atividade desde 2008.